Pirkėjų srautų planavimas ir judėjimo kryptis

Sklandus klientų srautų valdymas parduotuvėje – dar vienas kertinis aspektas, norint maksimaliai padidinti pardavimus. Srautų planavimas atsako į klausimą: kaip pirkėjas keliaus per visą parduotuvę? Idealus scenarijus – kad jis aplankytų kuo daugiau skyrių, pamatytų platų prekių asortimentą ir jaustųsi patogiai, o ne klaidžiotų ar grūstųsi.

Kaip minėta anksčiau, dauguma žmonių linkę judėti palei parduotuvės perimetrą, dažnai pradėdami nuo dešinės pusės. Tad daugelio parduotuvių išplanavimas yra kuriamas tarsi vienpusis ratas. Pavyzdžiui, drabužių butike pagrindinis takas gali vesti nuo įėjimo dešine siena, tada apsukti ratą per galinę sieną, sugrįžti kairiąja puse link priekio ir išeiti ties kasomis. Toks ratu judantis srautas užtikrina, kad klientas praeis visą parduotuvę vienu lanku. Yra net terminas „racetrack layout“ – „lenktynių trasos“ išdėstymas, kai pagrindinis maršrutas formuoja kilpą per parduotuvę. Šią techniką labai sėkmingai taiko, pavyzdžiui, IKEA – pirkėjai nuosekliai vedami iš vieno skyrelio į kitą, aplankant viską.

Planuojant srautus, svarbu atkreipti dėmesį į posūkius ir krypties keitimus. Staigūs užkardai ar nelogiškos takų pabaigos gali išmušti žmogų iš „srauto“. Tarkime, jei parduotuvėje yra uždaros aklavietės – ilgas koridorius be išėjimo kitoje pusėje – klientas ten nuėjęs turės apsisukti ir grįžti, o grįždamas gal ir išeis pro duris nesustojęs kitur. Todėl rekomenduojama, kad visi takai arba jungtųsi tarpusavyje, arba grąžintų pirkėją į centrinį maršrutą. Ženklinimas taip pat padeda: grindų rodyklės, aiškios skyriaus iškabos, net spalvomis pažymėti keliai (pvz., „maisto zona“, „drabužių zona“ skirtingų spalvų kilimais) neleis pasiklysti ir skatins aplankyti gretimus skyrius.

Nepamirškime ir judėjimo tempo. Strategiškai suplanuoti srautai turėtų turėti ir tam tikrus „sulėtinimo“ arba „paspartinimo“ momentus. Pavyzdžiui, ties įėjimu – sulėtinimas, kad pirkėjas apsidairytų (kaip minėta). Tuomet, galbūt siauresnis praėjimas link parduotuvės vidurio privers jį eiti lėčiau (ir dairytis į lentynas). Vėliau, platesnis koridorius vėl leis patogiai judėti. Jei norite, kad ties kokiu skyriumi pirkėjas stabtelėtų – padarykite ten erdviau, su kokiu akcentu per vidurį tako, kurį apeinant natūraliai sulėtės žingsnis (pvz., salos tipo stalas su prekių demonstracija). Svarbiausia – jokio chaoso. Klientas turi eiti tarsi savaime suprantamu keliu, net jei tai laisvo planavimo parduotuvė. Jei žmogus sustos vidury salės nesuvokdamas „kur eiti toliau“, yra tikimybė, kad jis pasuks tiesiai prie išėjimo.

Kitas kritinis momentas – spūstys ir pralaidumas. Pirkėjų srautų planavimas turi įvertinti piko valandas ir lankytojų skaičių. Prie kasų zona turėtų būti pakankamai erdvi, kad besiformuojančios eilės neužblokuotų praėjimo pro parduotuvę. Siauri praėjimai tarp lentynų dideliam žmonių skaičiui netiks – jei tikimasi daug klientų vienu metu (pvz., dideliame išpardavime), geriau formuoti platesnius „prospektus“. „Kamščiai žudo pardavimus“ – pastebi ekspertai, nes žmonės erzina spūstys ir jie linkę greičiau išeiti neradę patogaus kelio. Jei pirkėjas negali ramiai apeiti parduotuvės, nes vis stringa ties kitais pirkėjais ar vežimėliais, jo nuotaika prastėja. Todėl planuokite logistiką parduotuvės viduje: kur statysite papildomus akcijų krepšius (kad neužtvertų kelio), kur galės prasilenkti du vežimėliai, ar nėra „butelio kakliukų“ (pvz., kolonos, tarp kurių vos pratilpa žmogus su krepšiu).

Dar vienas aspektas – srautų nukreipimas į norimas zonas. Jei turite „šaltąją“ zoną, pagalvokite, kaip į ją nukreipti žmones. Vienas būdas – vizualiniai „magnetai“: ryškus spalvinis akcentas arba apšviesta vitrina tolimame kampe trauks akį jau iš tolo ir žmonės smalsumo vedini prieis arčiau. Taip pat galite nukreipti srautą pasiūlymais: pvz., užrašu „Daugiau prekių – >>“ rodydami, kad už posūkio laukia dar kažkas įdomaus. Veidrodžiai taip pat gali nukreipti – jei kampas turi veidrodinę sieną, žmogus matys judesį atspindyje ir galimai ten nueis. Srautų valdymas – tarsi nematomas gidas, vedantis pirkėją per parduotuvę. Kai šis „gidas“ savo darbą atlieka gerai, klientas apsilanko visuose norimuose skyriuose tarsi savaime.